本命の車種と同クラス、同価格帯のライバル車種と競合させることによって値引きを引き出します。ライバル車と交渉して出た値引き条件を本命車にぶつけて、さらなる好条件を目指す、と言った感じですね。
例えば本命がBMW3シリーズなら、メルセデスベンツCクラスやアウディA4などが、競合車として有効でしょう。
ゴルフが本命なら、BMWの1シリーズ、プジョー307などが競合しますね。これらのディーラーが同一地区内にあれば、より競合効果が高いです。
ただ、輸入車には各社それぞれ持っている強い個性がありますので、営業マンもその点を強調して、他社にはない魅力を訴えてきて競合に乗らない事もあります。この辺はディーラーや営業マンのノリ次第ですが、やらないよりもやった方が効果はあるでしょう。
その場合、営業マンから見て「嫌な客」にならないように注意しましょう。あまりにかけ離れた条件を出したり、客だからと言って横柄な態度は禁物です。営業マンから見て「買ってもらいたい客」「この人に乗ってもらいたい」と思わせることが重要です。
ディーラー同士の競合と言っても、同じ法人の営業所同士の競合は禁物です。相手もあまり良い感じを受けませんし、どちらかが下りてしまいます。よほど担当セールスや、その営業所と合わない場合は、他の営業所に事情を話し、商談すると良いでしょう。
ディーラー同士の競合で有効なのは、同じメーカーの正規ディーラーでも、別系列（別法人）同士の競合なら大いに有効です。
例えば、メルセデスベンツなら、「メルセデスベンツ（シュテルン）」と「ヤナセ」があります。
フォルクスワーゲンなら「Volkswagen」と「DUO」の2系列があります。「Volkswagen」ならファーレン他法人が経営、「DUO」はトヨタ系法人が経営しています。この2系列同士なら競合可能です。
また同じ「Volkswagen」や、同じ「DUO」であっても、経営する法人（会社）が違うところがあります。その場合も同士競合が可能です。
例えばファーレンが経営する「
Volkswagen○○店」とヤナセ系が経営する「Volkswagen△△店」なら同士競合が可能です。
「DUO」なら、ネッツ店系「DUO○○店」と、トヨタ店系「DUO△△店」なら同士競合が可能、と言った感じですね。
経営する法人を見分けるには、フォルクスワーゲンのHPで正規ディーラーを検索して、自宅近くなどの商談可能な店舗をリストアップして、その店舗のホームページの会社概要を見てみます。すると「会社名○○」と出てきますので、違う会社同士で競合すればいい訳です。
もちろんフォルクスワーゲン以外のメーカーでも同様に調べることができます。
